Habilidad de adaptación.

La adaptación es la cualidad de acomodarse a una situación determinada. El hombre es un ser eminentemente adaptativo.

Las personas que desarrollan esta habilidad son capaces de adquirir nuevas habilidades y de incorporarse fácilmente a un nuevo equipo de trabajo. Permanecen abiertas a los nuevos datos y pueden renunciar a las antiguas creencias y adaptarse a los nuevos tiempos.

Las personas que poseen esta habilidad se caracterizan porque:

• Aceptan y se adaptan fácilmente a los cambios.
• Responden al cambio con flexibilidad.
• Son promotores del cambio
• Manejan adecuadamente las múltiples demandas, reorganizan   pronto las prioridades.
• Adaptan sus respuestas y tácticas a las circunstancias cambiantes
• Su visión de los acontecimientos es sumamente flexible.

Es la capacidad para adaptarse a los cambios, modificando si fuera necesario su propia conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nueva información o cambios del medio, ya sean del entorno exterior, de la propia organización, del cliente o de los requerimientos del trabajo en sí.

Fijar limites a tu libertad

Domingo, día de levantarse más tarde de lo común, es bien justificado cuando el cuerpo está cansado de una semana intensa de trabajo, pero que sucede si es  tu horario normal de levantarte, es decir, todos los días te levantas tarde y tu trabajo es limitado, ni siquiera laboras  8 horas que marca la ley del trabajo en México.

Cuando no tenemos limitantes de horario, nos tomamos el tiempo como si no fueras hacer ya nunca nada, “La disciplina sin libertad es tiranía, la libertad sin disciplina es caos”.

Nuestra libertad radica en establecer horarios a nuestra conveniencia, pero entiéndase bien: jamás obviarlos, para que tenga efecto un día productivo es necesario primero, establecer que se hará en cada momento, definir horarios y actividades.

Existen días entre semana, que no tenemos alguna actividad concreta, y nos tomamos el día, como si fuera un sábado, y además nos convencemos de que como tenemos libertad de tiempo, podemos tomarlo, considerándolo un atributo respecto de los que tienen responsabilidad de horarios fijos.

Si echamos un vistazo a nuestro escritorio, a ese montón de papeles que se ha ido acumulando, por que dijimos que lo poníamos ahí para más tarde revisarlo, si checamos nuestras notas, nos daremos cuenta que hay pendientes por hacer y no podemos desperdiciar un buen día en avanzar en la productividad.

Se me ocurre que va ligado esta falta de organización a un pensamiento de primero recibir el premio y después ver si me gusta la tarea que tengo que realizar, si no me gusta, no la hago al fin ya tengo el premio.

La falta de cultura del esfuerzo, todo lo busco fácil, todo lo busco sencillo, a todo le busco un atajo.

Hagamos un alto y hagamos reflexión de cuantas horas trabajo realmente al día, durante esas horas, en que las estoy aplicando, especificar por escrito una meta para el día, establecer horarios, tener tareas bien definidas, asimilar la cultura del esfuerzo, primero el trabajo, enseguida el premio.

Entonces si disfrutarás a plenitud un domingo de levantarte tarde, y lo tendrás altamente merecido.

¡Ten una buena semana productiva y equilibrada!

Alta tolerancia al fracaso

En los anuncios para contratar personal dirigido a la comercialización de productos o siendo más directo en el lenguaje: “ventas”, es común encontrar dentro de las necesidades de quien contrata, pedir que el aspirante a vendedor sea “altamente tolerante al fracaso”.

Para comenzar ¿alguien es consciente de ser altamente tolerante al fracaso?, por mi escasa experiencia si alguien lo fuera, debería ser ya un hombre de éxito, y por lo tanto rico y obvio, no necesitaría buscar un empleo.

Pero entiendo que es lo que solicita la empresa al vendedor, le dice que hay una probabilidad que no venda y se siente desmotivado a regresar al día siguiente, y si regresa a intentarlo nuevamente y le vuelve a suceder lo mismo, su entusiasmo descenderá a nivel cero.

Entonces es cuando aplica la frase “altamente tolerante al fracaso”

Comúnmente no existe un entrenamiento para entender este proceso y no me enfocare al proceso de capacitación de ventas, solo al punto del proceso cuando no vende.

Llevo la papelería necesaria en mi folder, me encuentro vestido para triunfar mi ánimo esta en el nivel diez, comienzo a platicar mi historia al primer prospecto, resultado: no vendí, mi ánimo se encuentra en el nivel siete, pasa un gran lapso de tiempo y me repongo parcialmente, estoy frente al segundo prospecto, platico mi historia, resultado: no vendí, mi ánimo se encuentra en el nivel cuatro, pasa un gran lapso de tiempo, mayor que el anterior, con mi cara de desanimo, con un espíritu de víctima, me pongo frente al tercer prospecto,  platico mi historia, resultado no vendí, mi ánimo llego al nivel cero.

No sirvo para esto, esto es muy difícil, ojala encontrara un empleo donde me pagaran una quincena segura, pensamientos como estos y muchos más  vienen a la mente del aspirante a “vendedor”.

De lo que no me hablaron en mi capacitación (si la hubo) es de la LEY DE LOS PROMEDIOS.

Esta ley surge cuando se mide frecuentemente lo que se realiza, no tienes que ver a mil para ganar mucho dinero, 1 de cada diez está bien, 2 de cada 10 es muy bueno, 3 de cada diez es fabuloso.

Tomando como medida diez personas a las que les platique mi historia para comenzar existe una probabilidad alta que venda a uno de los diez.

Por lo tanto necesito ver al primer prospecto, probablemente no le venda, ver al segundo y probablemente no le venda, ver al tercero y probablemente no le venda, no importa que no me compren la ley me dice que necesito platicar mi historia 10 veces para realizar una venta, estas primeras nueve personas que no me compran son necesarias para realizar mi venta, no hay emociones de frustración mucho menos de estado de ánimo, simple y sencillamente trabajo en la Ley de los promedios.

Un vendedor experimentado puede jactarse de hacer dos ventas diarias, siendo novato, puedo vencerlo comprendiendo este proceso, simplemente platicare mi historia a 30 prospectos, consiguiendo 3 ventas y lo habré superado.

 

Caminando al contrario del hoyo

Hace tiempo escuche en la televisión lo siguiente: Un hombre sale de su casa toma su izquierda y cae en un hoyo, a la mañana siguiente, el hombre sale de su casa, toma su izquierda y cae al hoyo, a la mañana siguiente, el hombre sale de su casa, toma su izquierda y cae al hoyo, a la mañana siguiente, el hombre sale de su casa, toma su izquierda y cae al hoyo, ¿que sucede? a la mañana siguiente, el hombre sale de su casa, toma su derecha y continua su camino.

Esta historia puede parecer absurda, como es posible que sabiendo una vez, que existe un hoyo en el camino de la izquierda, sigo intentando andar por ahí, asombrosamente nos sucede.

En nuestro actuar como Agente de Seguros, cuantas veces te has hecho esta pregunta ¿Qué estoy haciendo que tengo días, semanas (meses no, porque ya habríamos dejado esta actividad) sin cerrar un negocio? Te has detenido mas de una ocasión en una esquina o plazuela y te preguntas ¿A dónde ire hoy? Pasando minutos, hasta horas, sin saber a donde ir.

¿Te das cuentas cuenta que estas haciendo?, si efectivamente estas tomando el camino de la izquierda una y otra vez, ¡increible!

Tomar el camino de la derecha es hacer cambios en tu forma de trabajo diario, comenzemos por cambios básicos:

Recuerdas cuando asistías a la primaria, secundaria o bachillerato, arreglabas tu uniforme, limpiabas tu calzado, según tu horario escogías tus cuadernos y libros la noche anterior al dia siguiente, haz lo mismo ahora, arregla tu uniforme o ropa que te pondrás, limpia muy bien tu calzado, organiza tu portafolio o carpeta, carga tu teléfono celular, computadora o tableta, esta actividad comenzara por prepararte mentalmente para la actividad de manera positiva, además producirá un efecto de tranquilidad para conciliar un buen sueño que te permitara estar descansado para el dia de trabajo.

Antes de salir de casa u oficina, piensa en los lugares que serian según tu consideración visitar hoy, anotalos, si puedes incluso tener los nombres de personas que hayas visitado con anterioridad en esos lugares también anotalos , a través de ellos al saludarlos podras obtener referidos o funcionaran para darte seguridad al conocer a alguien en el lugar donde te presentes.

Cuando te presentes ante los prospectos saluda con un buen apretón de manos y una sonrisa, causaras una muy buena impresión.

No heches a perder el momento, intentando venderle en el primer instante, recuerda existe el ciclo de la venta (si no lo conoces, investigalo, si no lo recuerdas, vuelve a estudiarlo), apégate a el, recorre cada paso, sin saltarte ninguno y tendras éxito en tus entrevistas de negocio.

“Se puede trabajar duro y sin embargo no tener éxito, pero es muy poco probable que usted logre tener éxito duradero sin trabajar duro” Diego Chornogubsky

¿Que hago para vender?

El ruido molesto del despertador hace que reacciones, el pensamiento inmediato es de: no deseo levantarme, no tengo ninguna motivación para hacerlo, pasado un buen tiempo, como se dice coloquialmente, a las de mil, te levantas, te arrastras al baño, en modo automático te preparas para salir.

Cuando estas fuera de la casa, no sabes a donde ir, piensas y vuelves a pensar a dónde dirigirte, pasado un largo tiempo, la inercia o la presión o hasta la casualidad te lleva a un lugar, llegas desorientado, por fin estas frente a un prospecto, te presentas, preguntas si tiene seguro, con respuesta si o no, intentas venderle, no lo logras, te retiras y te sientes emocionalmente deprimido o frustrado, que para el momento te resulta lo mismo.

Caminas sin rumbo, con un dialogo interno más o menos así: esto no me gusta, quisiera tener un trabajo donde me paguen de manera fija, aunque sea poco, pero que me aseguren una cantidad, este trabajo de ventas no es para mí, debería dedicarme a hacer otra cosa, no quiero llegar a la casa pero tampoco quiero estar en la calle.

Llegando a casa, ahora sí, sientes la presión, cuando te pregunta: ¿Cómo te fue? contestas sin pensar… ¡Bien!, en el dialogo interno dices… ¡fatal!, no quiero hacer esto, me frustra, me siento un fracasado.

Al siguiente día, ni te cuento como es que transcurre, si es que te atreviste a salir a la calle.

Robert Kiyosaki escribió en su libro Padre Pobre, Padre Rico, “si estas en el hoyo, deja de cavar”.

A continuación de manera sencilla te propongo como es que dejes de cavar:

1.       La noche anterior a tu día de trabajo “haz tu tarea”, es decir, prepárate para la jornada, lo más seguro es que no tengas ninguna cita o prospecto que agendar, por lo tanto, piensa un poco a qué lugar, oficina, escuela o institución puedes ir a hacer tu actividad

2.       Escribe todos los lugares que se te ocurran por visitar, no discrimines ninguno, solo escríbelos, ya que tengas tu lista, selecciona los mejores, de acuerdo a las características que se deseas, es decir entre más personas veas, mas oportunidad tendrás de venta.

3.       Define cuantas personas vas a ver y define la cantidad en pesos que quieres obtener como meta diaria

4.       Define tu horario de trabajo, parte del horario será determinado por los horarios de los prospecto que visites, sin embargo organiza tu día con el fin de que sean horas productivas.

5.       Enseguida prepara tu discurso que dirás frente al cliente, recuerda el ciclo de la venta, Prospección, abordaje, detección de necesidades, presentación de la solución, cierre, postventa, prepáralo sobre esta base, enseguida practícalo, hasta que consideres que lo tienes asimilado.

6.       Prepara tu papelería, organiza tu carpeta, limpia tu portafolio y cerciórate que tienes lo necesario en el, si tienes dispositivos móviles, déjalos cargando durante la noche para que al siguiente día estén listos.

7.       Prepara tu ropa o uniforme, que este limpio para plancharlo, limpia tu calzado.

8.       Enseguida descansa, necesitaras energía para la labor del día siguiente.

9.       Despertar por la mañana con una meta hará que te levantes además de buen ánimo, tener tu ropa preparada hará que las actividades antes de salir de casa sean fluidas, saliendo a tiempo de casa.

10.   Una vez que te presentas en el lugar fijado, tus hábitos harán que te traiciones y quieras reaccionar como siempre lo haces, postergando o dando evadiendo la que sabemos debemos hacer.

11.   Con ánimo atrévete a vencer el miedo que tienes al acercarte a las personas, solo acércate y platica con ellas, no sucederá nada,  lo que único que te puede suceder es que te compre.

12.   Inténtalo una y otra vez, repítelo en cada oportunidad posible, te dará seguridad haber practicado tu guión, serás realmente efectivo.

13.   No olvides sonreír y hablar en un buen tono, manifiesta una actitud entusiasta.

14.   Estima las horas invertidas, que coincidan con tu planeación, enfócate en tu propósito: ser efectivo en las ventas, lleva contabilizado la meta de personas entrevistadas y la meta en pesos que te fijaste, esto te dará una idea firme del rendimiento desarrollado en el día y te dirá si vas bien o tienes que esforzarte.

15.   Al final de la jornada laboral, anota el rendimiento que tuviste, es decir si cumpliste con tus metas, si alcanzaste lo fijado, listo, comencemos con la preparación que hiciste el día anterior.

16.   Si no lo lograste, pero realizaste ventas, reajusta la meta, haciendo la siguiente operación, la cantidad que necesitas en pesos, divídela entre los días que quedan para tu corte, el resultado es tu nueva meta para el día siguiente,  continúa con la preparación que hiciste el día anterior.

17.   Si no lograste ninguna venta, nos invadirán las emociones que ya conocemos de derrota, solo que en esta ocasión, reflexiona en que no fue falta de preparación, no fue falta de desempeño de un profesional, solo fue un día en el que no hubo éxito de negociación que por supuesto le sucede hasta al mejor.

Paso siguiente hacemos la preparación que hiciste el día anterior.

Estos consejos no garantizan que tendrás el éxito, pero si te garantizo que tu desempeño será sobresaliente.

Paraguas para tempestades de vida

Hace ya casi 4 años o quizá mas, mi Sra. Madre me hizo favor de asignarme para mi uso un bonito paraguas, robusto y de buena calidad. Me ha acompañado en mi Ciudad Chilpancingo, Gro., y el DF, ha cumplido muy bien su función: protegerme de la lluvia.

Hace unos minutos caminaba bajo una ligera pero constante lluvia y pensaba lo importante que ha sido en momentos que tengo necesidad de protegerme y tan servicial que ha sido. No me estorba si no todo lo contrario lo necesito traer conmigo todas las veces que sea posible.

Que sucede cuando estamos en una mala temporada pero no de lluvias, si no de vida, deberíamos tener un paraguas para protegernos. ¿Si tuviéramos un paraguas de que estaría formado?, de entusiasmo, positivismo, comprensión, seguridad, sentido común, atención, fortaleza, asertividad…

Este paraguas especial no puede estar abandonado y solo cuando lo necesito utilizarlo, necesito abrirlo cada día, es decir utilizarlo en cada momento, todos los días se nos presentan situaciones adversas a nuestros planes, nos sorprenden tanto que no sabemos cómo reaccionar, si sabemos que tenemos el paraguas lo sacaremos, lo abriremos y nos ayudara a resolver ese momento, de la mejor forma.

Trabajemos entonces en la confección de este especial paraguas conociendo, sintiendo y aplicando cada componente que nos sea necesario para formarlo, seamos perseverantes y este nos ayudara a cubrirnos de tempestades

Todo sucedió gracias a un Tweet!

Las redes sociales han hecho para mí un puente para conocer personas afines a mí, además que sirven como mentores, estando sin estar.

Estando en el sector asegurador, llego a mí el Diario “El asegurador” publicación quincenal, en las páginas finales me encontré un articulista que me decía como hacer mi actividad y lo que representa ser un Agente de seguro, coincidí inmediatamente en su tesis.

La columna es: VISION EMPRESARIAL, el articulista es: Miguel Ángel Arcique Calderón Director de Capacitación Especializada, S. C. con el eslogan “Existimos para convertir personas en  empresas, y empleados en mejores personas” Twitter: @arcique.

Le di follow en twitter y comencé a leer sus publicaciones, comencé a enterarme más de su actividad y comenzó a despertar un interés mutuo: la capacitación, el compartir experiencias, el desarrollo de los talentos personales.

Un día le escribí “como fue que comenzaste en este medio de la capacitación”, para mi sorpresa fui atendido, su respuesta fue: “tienes Skype? la asistente se comunicara contigo para agendar una cita”, me sorprendí y me emocione.

A los pocos días tuvimos la entrevista, que honor para mí fue poder platicar con una persona a la que normalmente no tendría la posibilidad de abordar y tener una conversación uno a uno. La magia de las redes sociales.

En esa platica el vio en mi alguna posibilidad de talento a fin de trabajar en algún proyecto juntos a un mediano plazo. Hace un mes me envió un mensaje por el Twitter, mencionando que la posibilidad podría concretarse.

Tuve la enorme oportunidad y privilegio de conocer en persona al Psic. Miguel Ángel Arcique este lunes 6 de agosto de 2012 en el DF, en una cita muy de amigos, sincera y autentica.

En esta reunión salieron proyectos a corto plazo para poder trabajar juntos, en el desarrollo de las personas, involucrándome en la actividad de la empresa, y en la actividad del trabajo.

Tengo enfrente un gran reto y un gran compromiso que habré de cumplir satisfactoriamente, me siento suficiente y continuo en el proceso de preparación en el arte de ser mejor.

Estoy convencido que debemos generar día a día las oportunidades que nos lleven a realizarnos, buscar las alternativas, hacer lo posible por alcanzar nuestro objetivo.

Todo sucedió gracias a un Tweet.