En los anuncios para contratar
personal dirigido a la comercialización de productos o siendo más directo en el
lenguaje: “ventas”, es común encontrar dentro de las necesidades de quien
contrata, pedir que el aspirante a vendedor sea “altamente tolerante al
fracaso”.
Para comenzar ¿alguien es
consciente de ser altamente tolerante al fracaso?, por mi escasa experiencia si
alguien lo fuera, debería ser ya un hombre de éxito, y por lo tanto rico y
obvio, no necesitaría buscar un empleo.
Pero entiendo que es lo que solicita
la empresa al vendedor, le dice que hay una probabilidad que no venda y se
siente desmotivado a regresar al día siguiente, y si regresa a intentarlo
nuevamente y le vuelve a suceder lo mismo, su entusiasmo descenderá a nivel
cero.
Entonces es cuando aplica la
frase “altamente tolerante al fracaso”
Comúnmente no existe un
entrenamiento para entender este proceso y no me enfocare al proceso de
capacitación de ventas, solo al punto del proceso cuando no vende.
Llevo la papelería necesaria en
mi folder, me encuentro vestido para triunfar mi ánimo esta en el nivel diez,
comienzo a platicar mi historia al primer prospecto, resultado: no vendí, mi ánimo
se encuentra en el nivel siete, pasa un gran lapso de tiempo y me repongo
parcialmente, estoy frente al segundo prospecto, platico mi historia,
resultado: no vendí, mi ánimo se encuentra en el nivel cuatro, pasa un gran
lapso de tiempo, mayor que el anterior, con mi cara de desanimo, con un
espíritu de víctima, me pongo frente al tercer prospecto, platico mi historia, resultado no vendí, mi ánimo
llego al nivel cero.
No sirvo para esto, esto es muy
difícil, ojala encontrara un empleo donde me pagaran una quincena segura,
pensamientos como estos y muchos más
vienen a la mente del aspirante a “vendedor”.
De lo que no me hablaron en mi
capacitación (si la hubo) es de la LEY DE LOS PROMEDIOS.
Esta ley surge cuando se mide
frecuentemente lo que se realiza, no tienes que ver a mil para ganar mucho
dinero, 1 de cada diez está bien, 2 de cada 10 es muy bueno, 3 de cada diez es
fabuloso.
Tomando como medida diez personas
a las que les platique mi historia para comenzar existe una probabilidad alta
que venda a uno de los diez.
Por lo tanto necesito ver al
primer prospecto, probablemente no le venda, ver al segundo y probablemente no
le venda, ver al tercero y probablemente no le venda, no importa que no me
compren la ley me dice que necesito platicar mi historia 10 veces para realizar
una venta, estas primeras nueve personas que no me compran son necesarias para
realizar mi venta, no hay emociones de frustración mucho menos de estado de ánimo,
simple y sencillamente trabajo en la Ley de los promedios.
Un vendedor experimentado puede
jactarse de hacer dos ventas diarias, siendo novato, puedo vencerlo
comprendiendo este proceso, simplemente platicare mi historia a 30 prospectos,
consiguiendo 3 ventas y lo habré superado.
